瀘州老窖“久泰模式”大變形 樣板市場(chǎng)加強(qiáng)控盤

瀘州老窖成都瀘州老窖“久泰模式”突現(xiàn)大調(diào)整!

今日凌晨，酒業(yè)家記者獨(dú)家獲悉，國(guó)窖1573成都久泰酒類銷售有限公司的“久泰模式”被叫停，國(guó)窖公司直接掌控終端。

同時(shí)，有消息人士透露，國(guó)窖成都片區(qū)負(fù)責(zé)人已更換。

國(guó)窖的“久泰”模式也助力了四川大本營(yíng)市場(chǎng)在去年?duì)I收高達(dá)8億元，而新動(dòng)作意味著久富盛名的國(guó)窖直控終端的標(biāo)桿案例“久泰模式”或?qū)⒏嬉欢温洹?/p>

提價(jià)穩(wěn)價(jià)是國(guó)窖的第一任務(wù)

久泰公司是瀘州老窖推行品牌專營(yíng)公司，開拓直營(yíng)市場(chǎng)的標(biāo)桿和榜樣。有關(guān)于久泰模式請(qǐng)參考酒業(yè)家前序報(bào)道：《瀘州老窖“久泰模式”起底：成都去年國(guó)窖賣了2.2億，猛增6.5倍。》

不過此次久泰模式的調(diào)整，時(shí)間點(diǎn)恰好是7月22日國(guó)窖1573全渠道提價(jià)后的第三天，這也可以看出此次調(diào)整意在更堅(jiān)決的穩(wěn)價(jià)護(hù)盤。

“直控終端的動(dòng)作肯定更能護(hù)住價(jià)盤，瀘州老窖對(duì)價(jià)格管控非常嚴(yán)，串貨都是10倍以上的罰，10件貨出問題就得罰好幾十萬。”有經(jīng)銷商對(duì)酒業(yè)家記者表示。

而在業(yè)內(nèi)看來，目前國(guó)窖對(duì)標(biāo)的競(jìng)品是普五，今年首提占位“濃香國(guó)酒”的瀘州老窖，必須“緊盯”對(duì)手，尤其是在價(jià)格上，而且對(duì)比2016年，今年老窖的“應(yīng)對(duì)”速度已越來越及時(shí)。

同時(shí)，7月22日的這次提價(jià)幅度和力度都很大，據(jù)酒業(yè)家記者了解，近日，瀘州老窖要求京東等電商平臺(tái)所有國(guó)窖1573經(jīng)典版500ml的價(jià)格必須標(biāo)到899元(但允許做滿減，不能直降)。

從上半年國(guó)窖完成超過60%以上的任務(wù)目標(biāo)來看，今年的國(guó)窖到目前在量上早已超越去年總量，不少經(jīng)銷商透露同期其銷售額增長(zhǎng)超過150%。當(dāng)然，這與前幾個(gè)月全國(guó)大范圍以較低門檻招商布局不無關(guān)系。總的來說，國(guó)窖已沒有業(yè)績(jī)目標(biāo)的負(fù)擔(dān)，這意味著，穩(wěn)價(jià)戰(zhàn)略在執(zhí)行過程中不會(huì)有因業(yè)績(jī)目標(biāo)而導(dǎo)致“走樣”的風(fēng)險(xiǎn)。

加強(qiáng)控盤

去年底以來，在瀘州老窖的召開的多次會(huì)議中，瀘州老窖高層都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)終端的數(shù)量和質(zhì)量的重要性。

而據(jù)酒業(yè)家記者了解，對(duì)于終端的挖掘和放大終端的價(jià)值，瀘州老窖高層頗為重視：堅(jiān)持經(jīng)銷商到終端和直控終端的市場(chǎng)兩極化運(yùn)作。因此，在一些市場(chǎng)不成熟的地區(qū)，瀘州老窖就啟動(dòng)了“超級(jí)終端聯(lián)盟體”，把單個(gè)終端按縣級(jí)市場(chǎng)來打造。

加強(qiáng)控盤能力是瀘州老窖高層當(dāng)前最關(guān)心的議題，7月22日的調(diào)價(jià)函首次提到酒行渠道的價(jià)格調(diào)整，這也說明國(guó)窖的終端控盤能力在加強(qiáng)。

不過，對(duì)于此次成都久泰公司的調(diào)整，有經(jīng)銷商分析稱，把經(jīng)銷商改成團(tuán)購(gòu)商，這是洋河的打法，但面臨的問題是廠家直控終端，只能控制大型賣場(chǎng)，眾多核心銷售出口不可能實(shí)現(xiàn)總控，而且對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的精耕細(xì)作的深度化作戰(zhàn)能力帶來考驗(yàn)，同時(shí)經(jīng)銷商的操作方向改變，積極性將受到影響，或許面臨經(jīng)銷格局的改變。

有觀察人士表示，終端改革的動(dòng)作應(yīng)該是瀘州老窖高層基于國(guó)窖在品牌、市場(chǎng)和多年市場(chǎng)真實(shí)銷售數(shù)據(jù)而制定的。從國(guó)窖2016年的動(dòng)作來看，國(guó)窖實(shí)施配額制、終端直控等措施的推進(jìn)一方面是管控渠道，另一方面是整頓價(jià)格邏輯。

不過，上述觀察人士也表示，隨著直控終端模式的滲入式發(fā)展，定價(jià)權(quán)市場(chǎng)增多，接下來國(guó)窖的控盤動(dòng)作或?qū)⒆匀绾芏唷?/p>