五糧液“6.2新政”率先在KA渠道落地

6月2日，五糧液公司召開了備受關(guān)注的“共商、共建、共享”全國(guó)運(yùn)營(yíng)商代表工作會(huì)。會(huì)上，集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)李曙光提出了五糧液新的執(zhí)政思路。該思路在下午的會(huì)上， 被股份公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)予以具體部署。

在業(yè)界紛紛對(duì)“6.2新政”叫好之時(shí)，新政如何落地成為了業(yè)界紛紛關(guān)注的問(wèn)題。而其中，維持出廠價(jià)不變，2017年廠商雙方要共同實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商10-15%的運(yùn)營(yíng)回報(bào)無(wú)疑是最大的焦點(diǎn)。“價(jià)格問(wèn)題”繼續(xù)被擺在了桌上。

會(huì)后第5天，即6月7日，主管普五的五糧液品牌管理事務(wù)部(以下簡(jiǎn)稱五品部)在成都召開西南營(yíng)銷中心KA渠道指定經(jīng)銷商工作會(huì)議，6月9日，華南營(yíng)銷中心會(huì)議在廣州舉行。

據(jù)了解，隨后，華東、東北、華北、華中、西北等5大營(yíng)銷中心的KA渠道指定經(jīng)銷商會(huì)議將在半個(gè)月內(nèi)全部完成。

據(jù)與會(huì)經(jīng)銷商透露，此次的會(huì)議是五糧液第一次召開的如此正規(guī)的KA會(huì)議。對(duì)接下來(lái)KA渠道工作進(jìn)行了詳細(xì)規(guī)劃與介紹。從此次會(huì)議上能夠感受到，五糧液正在迅速向市場(chǎng)、向消費(fèi)者貼近，進(jìn)入了新時(shí)代。

五糧液的7大KA新政

據(jù)了解，會(huì)上，五品部副部長(zhǎng)王剛首先對(duì)KA渠道指定供貨商對(duì)五糧液KA渠道工作一如既往的支持表示感謝。認(rèn)為近兩年五糧液經(jīng)過(guò)三次市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整，KA渠道始終是走在最前面的渠道，任重而道遠(yuǎn)。

王剛表示，目前全體五糧液人均進(jìn)入“對(duì)標(biāo)先進(jìn)、二次創(chuàng)業(yè)、再創(chuàng)輝煌”的狀態(tài)中，在KA渠道終端要直面競(jìng)品展開競(jìng)爭(zhēng)。從自身工作來(lái)看，要嚴(yán)格市場(chǎng)秩序和價(jià)格體系管理，嚴(yán)格執(zhí)行KA渠道的違規(guī)減量，提升各KA渠道指定供貨商的專業(yè)服務(wù)能力和運(yùn)營(yíng)能力。從而強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)終端，實(shí)現(xiàn)供貨價(jià)的達(dá)標(biāo)和零售價(jià)的穩(wěn)定。通過(guò)在終端的KA渠道樣板打造，品牌氛圍營(yíng)造，消費(fèi)者培育等方面開展。

王剛強(qiáng)調(diào)到，接下來(lái)的五糧液KA渠道工作要通過(guò)細(xì)節(jié)決定動(dòng)作，態(tài)度決定成敗，即使狹路相逢，五糧液絕不給追兵機(jī)會(huì)。

KA渠道組的具體工作有5項(xiàng)——

1、價(jià)格管理：王剛表示，2017年整體的五糧液市場(chǎng)銷售量的缺口比較大，將在旺季有明顯表現(xiàn)。穩(wěn)定出廠價(jià)，提升市場(chǎng)零售價(jià)是公司2017年的整體價(jià)格策略，采取多種組合策略確保市場(chǎng)價(jià)格的提升和市場(chǎng)份額的穩(wěn)定。

2、嚴(yán)格的計(jì)劃管理：按照KA渠道淡旺季的銷售規(guī)律，中轉(zhuǎn)倉(cāng)按照季度發(fā)貨比例和賣場(chǎng)訂單進(jìn)行雙軌制發(fā)貨;確保渠道投放量的合理性。

3、配套的旺季動(dòng)銷活動(dòng)：公司將給予KA渠道配套的旺季市場(chǎng)活動(dòng)支持，用包括免費(fèi)品鑒，核心消費(fèi)者贈(zèng)送以及買贈(zèng)活動(dòng)等在KA渠道培養(yǎng)消費(fèi)者。

4、供貨商考核評(píng)優(yōu)：重點(diǎn)考評(píng)KA指定供貨商的市場(chǎng)秩序維護(hù)，價(jià)格維護(hù)，綜合KA渠道指定供貨商的KA渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，渠道運(yùn)營(yíng)維護(hù)能力。

5、終端氛圍營(yíng)造：由公司主導(dǎo)，KA渠道指定供貨商參與的五糧液重點(diǎn)KA渠道終端全面氛圍營(yíng)造。據(jù)了解，這也是五糧液“百城千縣萬(wàn)店”工程的舉措之一。

督導(dǎo)組的兩項(xiàng)工作主要為——

1、堅(jiān)定執(zhí)行五糧液價(jià)格體系和遵守市場(chǎng)秩序管理要求。

2、加強(qiáng)KA渠道營(yíng)銷過(guò)程中的管控和對(duì)違規(guī)減量的落實(shí)執(zhí)行。

微酒點(diǎn)評(píng)：

1、名酒企業(yè)對(duì)價(jià)格的維護(hù)一向都是從KA賣場(chǎng)及電商渠道下手。時(shí)隔5天之后，五品部KA新政出爐，并開始全國(guó)范圍內(nèi)溝通。而全國(guó)溝通時(shí)間為14天，五糧液人展現(xiàn)出了全新的速度與激情。

2、從此系列會(huì)議來(lái)看，五糧液對(duì)KA賣場(chǎng)的價(jià)格及秩序管理將予以加強(qiáng)。但是，記者更關(guān)注的是，從會(huì)議內(nèi)容可以看出，今年五糧液將重兵部署KA，從氛圍、買贈(zèng)活動(dòng)等方面全面“襲擊”消費(fèi)者，這在以往的五糧液身上很難看到。重視消費(fèi)者之后，具有品牌力的五糧液勢(shì)必獲得消費(fèi)者的尊重。今年下半年的KA之戰(zhàn)，有看點(diǎn)。

3、很多酒商非常關(guān)注，KA會(huì)議強(qiáng)調(diào)價(jià)格是多少呢?據(jù)記者獲悉，目前KA賣場(chǎng)的價(jià)格體系依然是2月中旬所提出的供貨價(jià)809元/瓶以及零售價(jià)899元/瓶。

而從今日市場(chǎng)反饋信息來(lái)看，普五一批價(jià)已經(jīng)達(dá)到了800元/瓶左右。同時(shí)，缺貨現(xiàn)象依然嚴(yán)重。“從目前行情來(lái)看，價(jià)格一定還會(huì)走高。而KA渠道的供貨價(jià)以及零售價(jià)隨著市場(chǎng)行情的變化應(yīng)該也會(huì)在第一時(shí)間繼續(xù)走高。”參會(huì)的經(jīng)銷商分析道。