核心產(chǎn)品、蘑菇戰(zhàn)略、核心門店 水井坊2017戰(zhàn)略曝光

日前，水井坊以電話會議的形式召開投資者交流會。水井坊總經(jīng)理范祥福、財務(wù)總監(jiān)何榮輝、董秘田冀東等公司領(lǐng)導(dǎo)，與229位投資者代表就產(chǎn)品增速、費用投入、市場布局、未來發(fā)展等內(nèi)容進行重點交流。

水井坊2016年實現(xiàn)營收11.76億，同比增長37.61%;實現(xiàn)凈利2.25億，同比增長155.52%。中高檔產(chǎn)品實現(xiàn)營收11.76億，同比增長45.22%。

目前，水井坊的核心產(chǎn)品定位了三款，臻釀八號是增速最大單品;典藏大師版2017年3月開始上市，2016年9月開始清理舊品庫存，在去年低基數(shù)和低庫存情況下，預(yù)計典藏有不錯增幅;預(yù)計井臺增速排第三。

水井坊主要是在300-500元中高檔板塊競爭、以及500元以上的高檔板塊。市場鋪市率基本在百分之十幾左右，隨著品牌知名度和內(nèi)涵的較快成長，未來還有很大的提升空間。

預(yù)計300-500板塊未來的增速在兩位數(shù)，整個規(guī)模可能在300-400億元，如果成長10個點，則整個板塊可增長30多個億;成長40%，也就是5、6個億，意味著還有一大塊增長去均分。不去搶占別人的量，而是大家都可以得到成長，只是在整個市場快速增長時，誰能拿到更多的增量，并不意味著它們現(xiàn)有的銷量會受到影響。

過去費用主要投在春節(jié)和中秋檔期，但隨著業(yè)務(wù)量的上升，增加資源再投入的良性循環(huán)，因此，2017年開始會擴展到全年持續(xù)的廣告投入，而其它推廣活動如品鑒會等也會跟進，以便帶動市場消費。推廣費用在線上線下的投入比例約為6:4。未來會傾向于井臺和典藏投入更多的線上建設(shè)資源，同時，線下投入會和單品表現(xiàn)直接關(guān)聯(lián)。

在區(qū)域方面，水井坊早先是5大核心業(yè)務(wù)區(qū)域，2016年三季度開始發(fā)展為5+5核心區(qū)域，未來可能擴增第三梯隊成為5+5+5核心區(qū)域，目前只有7個核心省份有線上投入，未來隨著核心省份的增加。

現(xiàn)階段區(qū)域內(nèi)，水井坊采用蘑菇戰(zhàn)略——在每個省份有一個良好表現(xiàn)的試點區(qū)域之后，才會向周邊地區(qū)延伸。如一次性鋪開全國市場，不僅費用會大幅增加，也不一定能做到更有效。

就現(xiàn)在時點判斷而言，2016-2017年都是水井坊搭建更健康平臺的時期，無論省份發(fā)展還是人才發(fā)展都是要確保未來能夠有更持續(xù)的發(fā)展，不希望腳步快過能夠應(yīng)付的速度，以避免不必要的失誤。

水井坊的商務(wù)團隊在2016年年底約180位,今年3月底將增加至240位，年底預(yù)計增長到300位，不排除會隨業(yè)務(wù)發(fā)展情況進行調(diào)整。

新省代新門店下沉在新區(qū)域開拓中不會有太大差異。新舊差別主要在于新模式下，由水井坊自己負責前端銷售工作。但核心門店在舊的省代模式也由省代執(zhí)行，沒有太大差別,原有的省代與水井坊的合作關(guān)系也越來越緊密。