瀘州老窖博大酒業(yè)2018營(yíng)銷要點(diǎn)流出(2)

2、聚焦區(qū)縣市場(chǎng)，聚焦核心區(qū)域

除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層面的突破，會(huì)上的一個(gè)重點(diǎn)是聚焦會(huì)戰(zhàn)市場(chǎng)，謀求區(qū)域突破。眾所周知，隨著瀘州老窖清理?xiàng)l碼的持續(xù)進(jìn)行和堅(jiān)決執(zhí)行，這勢(shì)必帶來(lái)一定的市場(chǎng)空白區(qū)域，而這個(gè)價(jià)位空間(100元以下)往往也是核心區(qū)域品牌“生命線”，自然競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。而博大酒業(yè)明顯就是一直在和這些“地頭蛇”爭(zhēng)食：

會(huì)上明確提出了4個(gè)聚焦，除了核心產(chǎn)品線的明晰之外，同時(shí)要求要聚焦核心終端，要資源費(fèi)用聚焦到核心客戶身上，要戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作聚焦到最有效的地方，顯然好鋼要用在刀刃上，顯然瀘州老窖本身是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力去拼資源的，而博大這種改變顯然更主張以品牌驅(qū)動(dòng)，跳出巷戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)層面，思路更加清晰!

此外，為了進(jìn)一步保證渠道和戰(zhàn)區(qū)層面的執(zhí)行力，會(huì)上明確提出了5個(gè)保障，包括控盤分利，保證各級(jí)渠道商的利潤(rùn)，通過(guò)分角色固化渠道成員利潤(rùn)，將代理權(quán)利潤(rùn)和銷售權(quán)利潤(rùn)分離，雙重疊加，增加代理和推廣積極性;包括控價(jià)模式，頭曲產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)全部控價(jià)模式，二曲30元以上戰(zhàn)略產(chǎn)品采用控價(jià)模式，保證市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定性，經(jīng)銷商有錢可賺;還涉及庫(kù)存配額、分級(jí)授權(quán)和激勵(lì)分享等內(nèi)容。

總之目的就是給戰(zhàn)區(qū)前線人員各大的自主權(quán)，給渠道商更為穩(wěn)定的利潤(rùn)空間和價(jià)格體系，給前線業(yè)務(wù)更為明確的目標(biāo)激勵(lì)。爭(zhēng)取用三年時(shí)間凝心聚力做好終端第一、縣區(qū)第一!

3、酒說(shuō)點(diǎn)評(píng)

1、我們常說(shuō)對(duì)瀘州老窖來(lái)說(shuō)：2016是產(chǎn)品調(diào)整年，2017年招商布局年，而2018很可能就是瀘州老窖的品牌價(jià)值回歸年!

2、博大此次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的突破成為亮點(diǎn)：一方面聚焦了更為核心的高線產(chǎn)品，不斷拉升頭曲、二曲的品類價(jià)值，進(jìn)一步提升瀘州老窖的品牌價(jià)值的底線;另一方面通過(guò)鐵腕性地砍條碼，清理產(chǎn)品，進(jìn)一步突出了核心單品地位和價(jià)值，同時(shí)保證了瀘州老窖品牌的純潔性;

3、博大在下一部大棋：過(guò)去其增長(zhǎng)模式可能是通過(guò)多品匯量，通過(guò)戰(zhàn)術(shù)性資源消耗戰(zhàn);而未來(lái)的做法是品牌酒的玩法，通過(guò)大傳播拉升品牌價(jià)值，通過(guò)品牌溢價(jià)反哺渠道動(dòng)銷，凸顯產(chǎn)品的性價(jià)比。

終究，瀘州老窖依然是那個(gè)不可一世、蟬聯(lián)五屆名酒的瀘州老窖!