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            茅臺和五糧液經銷商電話會議紀要(2)

            2016-11-18 08:33  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            Q:目前國窖的價格比五糧液低一點,現在很多客戶會選擇國窖替代五糧液,那國窖給五糧液的這種壓力會不會越來越大?

            A:有一定影響,國窖在5到6個省,四川、湖南、山東、陜西做的不錯。從行業來看,茅臺在金融界喝得比較多,五糧液在婚宴上占比比較大。華東國窖品牌還是偏弱一些,目前來說,壓力不是很大,五糧液從品牌力來看是強于國窖的,國窖的零售價也上漲到780,如果二者價格差距不大,就壓力不是很大,客戶選五糧液的概率還是偏大。

            Q:茅臺出廠價不提,終端價希望穩在1000左右。如果明年茅臺的一批價在1000左右,終端價在1100,那五糧液的價格應該在什么水平是消費者所能接受的呢?

            A:從目前看750左右,在829大家還是有疑問,茅臺在1000左右的價格,829的價格五糧液會承受很大壓力,比較合理的價位是定在750左右。預測明年整個市場一批價也就是在720,750是零售價。預測明年茅臺,一批價900就合理經銷商能賺錢,零售價終端價1000元左右,最近到了批價1050,但是1050的成交量不是很大的,因為到了這個價格,零售端價格就會比較高。價格是有點虛高的,現在適當的回落,春節能穩定在1000就行,春節后可能會回落,900是合理的價格,終端價1000元左右消費者也是可以接受的。

            Q:五糧液如果想要把價格挺到739以上,可以通過控量的方式去實現,五糧液對于明年的量和價的策略是什么?

            A:14,15,16年量沒多大變化,明年增量可能性不大,在產品結構上會調整。目前在啟動,效果不是很明顯。五糧液有幾個系列酒應該會有兩位數以上的增長。

            Q:茅臺在商務上更多,五糧液婚宴更多是嗎?

            A:從行業來看,茅臺在金融界,民企的老板,高收入的群體中消費偏大,偏商務和中高端群體。婚宴上五糧液的量高于茅臺。

            Q:這幾個月茅臺在控量,五糧液有沒有在中間獲益,有茅臺消費群體轉換到五糧液嗎?

            A:不是很明顯,茅臺還沒有在終端里造成大面積的斷貨,五糧液價格加到829以后,性價比的優勢凸顯不了。

            Q:茅臺原來50噸/天,最近每天市場供應量即開票是多少?

            A:前段時間都是加班加點,幾百噸/天,1月12月的票都開掉了,整個流程是下單、打款、開票,最后一個環節是客戶提貨,20號以前把12月的票都開掉了。12月1月減去提前計劃的,大概是3000噸左右,明年春節早,所以就提前了,每年都有這個情況,反映在預收款。

            Q:是開多少就可以提多少嗎?

            A:計劃下單,審批,打款,等待排隊開票。票開過了以后到周轉庫,不是票開多少,周轉庫就發多少,市場價格的調控因素,主動權還是在公司。

            Q:茅臺在包裝生產線上有產能瓶頸,一天包裝產能100噸左右,包裝的能力能滿足旺季的需求嗎?

            A:這2個月主要在集中包裝飛天茅臺,有2-3條定制酒的生產線轉給普飛。10月11月開始準備包裝。從生產線上看包裝是大于100噸的,生產線不能馬上滿足需求,明年開始做新的包裝線。

            Q:包裝線的投放使用需要多久?

            A:很快,到下半年旺季的時候就行了,包裝問題不是主要的問題,生產能力是大于供貨的。

            Q:茅臺明年對定制酒的策略是什么?

            A:今年年初就幾乎沒有新開發定制酒了,現在的定制酒基本上是去年開發的。當時定制酒的策略,是在行業不好的時候通過渠道的拉力去減輕了普飛的壓力。但是現在行業好了。819和年份酒中間有一個比較寬的價格帶,2000塊這個價格帶是空的,茅臺有2000多家經銷商,開發1000-2000噸的2000元左右的酒,也是可以消化的,這個策略還是要繼續做下去,不然就白白浪費了這個需求,而且茅臺是具有這個研發的能力的,而且會更加注重在品向上的發展。

            Q:怎么看待300—400這個價格帶的恢復?

            A:商務和白領的一些消費,這個價格帶比較合適,體量最大的是劍南春,7000噸左右的產量。高端酒有2個巨頭,這個價格帶的競爭環境相對是比較安全的。今年明年后年大家對這個價格帶就比較重視。能夠參與這個價格帶的廠家也不是很多,劍南春,老窖,水井坊,洋河天之藍,沒有其他明顯的品牌開發出來,后兩年會有比較大的商業機會,關注度會加強。高檔酒500元以上的價格帶高峰在12年在700億的市場總銷售額,慘的時候在300到400億之間,F在在550億左右,2012年銷量在4.4-4.5萬噸,去年比高點大概10個點的下滑,老窖和五糧液有下滑,酒鬼酒出局了,今年在去年基礎上有個位數增長。

            Q:怎么看洋河?

            A:和古井之間有競爭。洋河有一些負面的東西:1. 經銷商的品牌忠誠度有降低,商家的凝聚力下降2. 商家的經營效益有下降 3. 在競爭上面臨著眾多品牌的市場爭奪,如郎酒,古井。從市場表現,古井的發展態勢不錯,今年古井我們這邊1億,明年1.6億。

            關鍵詞:茅臺 五糧液  來源:黃河食品飲料  佚名
            (責任編輯:李磊)
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