水井坊回應投資者：詳解業(yè)績變動情況 區(qū)域布局計劃(2)

問：新省代新門店下沉在新區(qū)域開拓中會有調(diào)整嗎?

答：公司新市場發(fā)展方式不會有太大差異。新舊差別主要在于新模式下由水井坊自己負責前端銷售工作。但核心門店在舊的省代模式也由省代執(zhí)行，沒有太大差別，原有的省代與公司的合作關(guān)系也越來越緊密。雖然個別市場可能會因市場環(huán)境不一樣而有差異，但核心內(nèi)容是一致的。

問：公司今年線上和線下投入比例分別是60%、40%，去年這個比例是怎么樣的水平?

答：公司2016年線上和線下比例約為55%和45%，意味著品牌建設(shè)費用增加的速度快于線下費用增速。線下費用主要包括核心門店費用等，大部分的費用都是均衡性的、持續(xù)發(fā)生的，進場費等一次性費用占比很小。

問：2017年第一季度西區(qū)增長偏慢，相較2016年西區(qū)35%的增速，今年增速為何遠遠低于其他地區(qū)?

答：西區(qū)增長慢主要有兩個原因。一是1919是全國性的酒類銷售門店，過去1919的銷售額都計入西區(qū)，但從今年規(guī)劃開始，則將其進入到相應省份，這更能反映不同省份的表現(xiàn)，自然會對西區(qū)的銷售有影響。

二是水井坊原有銷售體系的不同體制(如扁平化市場、省代市場)導致出廠價有所差異，跨區(qū)貨的發(fā)生是比較常見的，經(jīng)過16年第1季度管理后，跨區(qū)情況少了，今年西區(qū)從跨區(qū)銷售得到的部分已經(jīng)不存在了。因此，在幾個因素作用下，西區(qū)增速相對較慢，但如果用同口徑的方法來看，其實西區(qū)的增速也較為滿意。

問：公司計劃如何最快將渠道推至全國?又將如何在今明兩年大幅提高經(jīng)銷商數(shù)量?

答：就全國化速度而言，公司目前在考慮是否增加第三梯隊核心市場。現(xiàn)階段區(qū)域內(nèi)公司采用蘑菇戰(zhàn)略——在每個省份有表現(xiàn)良好的點，就會在其周邊地區(qū)延伸。

就現(xiàn)在時點判斷而言，2016-2017年都是水井坊搭建更健康平臺的時期，無論省份發(fā)展，還是人才發(fā)展都是要確保未來能夠有更持續(xù)的發(fā)展，不希望腳步快過能夠應付的速度，以避免不必要的失誤。

問：公司對今后的收入增長預期是怎樣的?

答：公司目前主要是在300-500元中高檔板塊競爭、以及500元以上的高檔板塊。公司目前鋪市率基本在百分之十幾左右，未來還有很大的提升空間。截至2016年12月底，公司預計在300-500價格帶白酒市場的占有率約為4%以上，在分銷渠道和市場占比方面，公司都處于較低水平，未來會繼續(xù)提升品牌力。

此外，300-500板塊未來增速預計在兩位數(shù)，整個規(guī)模可能在300-400億元，如果成長10個點，則整個板塊可增長30多個億。