他表示，按數據說話后，水井坊不按大區來統計銷售，而是細化到每個省。從銷售最低的省一個個加上來。除了原有的五個核心市場外，水井坊從去年下半年增加了北京、天津、福建、上海和浙江作為第二代核心市場。21世紀經濟報道記者獲悉，水井坊河南省代去年實現銷售收入2.5億元，其覆蓋的市場是水井坊銷量最大的市場。
“現在省代的庫存基本上平均不超過1個月的(銷量)。”范祥福說。2015年10月，范接替大米成為水井坊新任掌門人后，恢復了省代模式。目前有13個省走原有省代模式，實施扁平化的14個省份有12個變成了新省代模式，即水井坊的銷售團隊覆蓋和管控零售點以及季節性的消費者促銷，總代作為平臺商提供服務，包括倉儲、催繳應收賬款等。
廠家負責銷售前端的新省代模式，讓水井坊更加了解“外面”的庫存。而在銷售占比70%的名煙名酒店中推行3000個核心門店計劃，則讓水井坊直接掌握門店數據。范祥福說：“只有知道門店在哪里，門店銷售如何，庫存怎么樣，才更容易掌握市場實際發生了什么情況。”
收集市場變化
那么，如何掌握真正的市場?
“現在，我們開會都會問那些數據背后的原因，支持用數據說話的是調研。”范祥福在接受21世紀經濟報道記者采訪時說，水井坊現在的調研多了，包括對消費者的調研，有些產品是不是有機會做?調研費用也明顯增加。
他表示，為更好的了解市場，水井坊和商業伙伴的溝通也在下沉。“以前廠家開會只和省代開，現在下一級經銷商也一起開。”范稱，去年12月水井坊剛開了業績回顧會，只有這樣他才知道市場操作上的問題和市場發展空間，從而更好的形成判斷。“公司內部要申請任何的資本性投資都要做分析，投進去的錢和未來現金流是不是值得做這些投資，從而更好的滿足消費者或渠道商的需求。”他說。
據介紹，為加大市場的人才投入，水井坊的銷售團隊將從230人增加到300多人。
水井坊作為外商投資第一白酒股，這家由世界高端烈酒公司帝亞吉歐實際控制的企業，總經理新政一直備受業界關注。對此，帝亞吉歐任命的第三任總經理范祥福在接受記者采訪時表示，水井坊已經表現出西方和中方管理不同的操作辦法，很大的區別是帝亞吉歐對水井坊的合規管理，比如不允許給熟悉的供應商提前下單。范認為，說它是優勢，只有這樣，企業才能健康可持續發展，劣勢是在競爭中企業更累一些。
在收集和緊跟市場變化的“累”中，范祥福坦承，水井坊最大的難點是人的跟不上發展的速度。
“有些我自己也沒弄清楚。比如有的企業說三公消費占比降到5%以下，我看不到為什么突然間有那么多的個人消費可以去替補了三公消費影響?我的想法是2000元的時候你消費不起，1000元我不相信你能消費得起。如果能消費1000元的，我看2000元也不會有大問題。”范祥福笑著說。
